我國商業銀行發展個人外匯理財業務的風險及防範對策

發佈 | 2008-10-21 | 金融風暴

我國商業銀行發展個人外匯理財業務的風險及防範對策



摘要:近年來,我國的外匯儲備增長迅猛。由於定期存款的收益率較低,許多投資者積極尋求具有較高收益的投資產品。為適應市場需求,各大商業銀行紛紛推出個人外匯理財產品,並且開發步伐明顯加快。個人外匯理財業務是商業銀行提供的重要金融服務之一,對此類業務的風險控制是銀行整體風險控制機制中的重要一環。我國商業銀行的個人外匯理財業務具有複雜的特點,因此銀行管理層應當積極採取措施進行風險防範。本文通過對現如今商業銀行發展個人外匯理財業務面臨的風險問題進行分析,提出了應對風險的一些相關對策。

關鍵字: 商業銀行; 個人外匯理財; 風險管理

Analysis of Risk Control of Individual Foreign Exchange Financing
in China’s Commercial Banks


Abstract: In recent years, our national foreign exchange reserve grows rapidly. Many investors try to find a high-profit invest product because the profit of a deposit account is low. In order to meet the market demand, many commercial banks produce various products of individual foreign exchange financing, which develop very fast. Individual foreign exchange financing is one of the most important financial services of commercial banks , in which the risk control plays a key integral part .There are complicated characteristics of our foreign exchange financing products, so bank management should take actively measures to prevent from various risks. This thesis analyzed the risks of individual foreign exchange financing in china commercial banks, and then suggested some countermeasures to those risks.

Key words: commercial bank; individual foreign exchange financing; risk control
目  錄
引言
一﹑個人外匯理財業務概述
(一)概念
(二)業務特點

二﹑我國商業銀行個人外匯理財業務的發展現狀
我國商業銀行已投放市場的主要外匯理財產品

三﹑我國商業銀行發展外匯理財業務面臨的主要風險
  (一)市場風險(匯率,利率等方面的影響)
(二)操作風險(銀行內部風險管理及定價能力等)
(三)信用風險
(四)政策性風險(法律風險)

四﹑提高商業銀行個人外匯理財業務風險防範能力的相關策略
(一)建立個人外匯理財業務的內部審計、調查和監督機制
(二)規範商業銀行理財業務
(三)實施統一監管,防範理財業務的系統性風險
(四)提高個人外匯理財業務風險預測能力


五﹑結語

參考文獻




隨著我國金融國際化的步伐日益加快,國內外商業銀行在各個領域展開了激烈的競爭。尤其是在個人外匯理財業務方面,外資銀行的加入,憑藉其先進的管理模式,一流的服務理念和超前的產品創新體系,積極爭奪高端個人客戶,對國內商業銀行的個人外匯業務產生了巨大的衝擊。為適應市場競爭形勢,各大商業銀行個人外匯產品的開發步伐明顯加快,服務意識與服務品質均有實質性的提高。

一.個人外匯理財業務概述


(一)概念

個人外匯理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的、以外匯為交易標的或服務內容的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。根據業務內容的不同,個人外匯理財業務可分為:外匯買賣類業務、外匯期權類業務、外匯結構性存款類業務和外匯投資諮詢類業務。外匯買賣類業務包含了銀行提供的外匯即時交易、委託交易、委託撤單、委託查詢等業務。外匯期權類業務是指銀行向客戶提供的以各種外匯為標的的期權,包括買權和賣權。外匯結構性存款業務是指銀行以外匯存款為交易主體,綜合運用外匯金融衍生工具將國際金融市場上各類外匯產品進行組合和包裝,向客戶提供的一攬子外匯交易產品。外匯投資諮詢類業務涵蓋了銀行向客戶提供的各類有關外匯產品投資諮詢和分析的服務。
(二)業務特點
從目前各家行發售的個人外匯結構性存款來看,具體品種千差萬別,但基本上可按以下特點確定一個品種。按產品的收益特點,可分為固定利率型和浮動利率型,前者對於投資者來說在整個存款期間,投資者的收益事先是確定的,而對於後者,投資者的收益事先是不確定的,只有在存款終止時才能根據掛鈎條件計算出來,為此,後者的名義收益率往往非常高。按產品的期限,可分為短期、中期和長期,對應的存款最長期限為一年及以下、一到三年、三年及以上,一般地,相同類型的產品,期限越長,收益越高。按產品的可贖回性,可分為商業銀行有權提前贖回型和存款人有權提前贖回型,如果在存款期間,商業銀行提前贖回權次數越多,則商業銀行付給存款人的存款收益越高,如果在存款期間,存款人有權提前贖回,則存款人的存款收益相對較低,存款人還需為此額外支付一定的代價,如占本金一定比例的手續費。
個人外匯理財產品具有以下特點:
風險性。浮動利率的外匯理財產品,取決於國際市場的變化。浮動利率的外匯產品有可能高於外匯存款利率,但也有可能低於外匯存款利率,甚至為零。
保本性。個人外匯理財產品與外匯存款的相似之處是能夠保證本金的安全。
大眾化。相對於外匯結構性存款、期權交易等外匯產品而言,個人外匯理財產品突出了大眾化。而個人外匯理財產品的起存點低,投資門檻低,適合普通外匯持有者。
不對稱性。客戶與銀行擁有的權利不對稱。就外匯存款而言,存款的期限由客戶自由選擇,而絕大部分外匯理財產品,銀行擁有提前中止產品期限的權利,而客戶沒有。在這種情況下, 客戶除面臨信用風險,市場風險,操作風險,法律風險外,還承受了資金流動性風險,即使客戶有中止權的外匯理財產品,也體現“高收益,高風險”原則。

二.我國商業銀行個人外匯理財業務的發展現狀


目前境內個人外匯理財產品主要可分為兩大類:一類是交易類產品,也就是傳統的個人外匯買賣業務,包括實盤交易和保證金交易,前者較有代表性的是交通銀行的“外匯寶”,後者則較多處於地下狀態,境內居民通過一些外匯交易網站與境外的一些外匯交易商進行交易;另一類則是存款類產品,也就是個人外匯結構性存款。所謂外匯結構性存款,就是指在普通存款的基礎上,通過與利率、匯率、商品價格、股票指數和信用體的信用狀況掛鈎,從而使存款人在承受一定風險的基礎上獲得相應收益的理財產品。03年以來,為滿足個人客戶的外匯理財需求,一些商業銀行開始嘗試個人外匯理財業務,04年3月份《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》頒佈實施以後,各家商業銀行大力推廣個人外匯結構性存款業務,輪流在全國發售不同品種的個人外匯結構性存款產品,掀起一陣陣個人外匯理財浪潮。如今的市場上,各大銀行都紛紛推出了不同的理財產品。
最早推出外匯理財產品的是中國銀行。中國銀行憑藉辦理外匯業務的歷史優勢,率先推出了“彙聚寶”結構性外匯理財產品,產品推出後大受歡迎,迅速佔領了國內個人外匯理財市場。直到中國建設銀行推出“匯得盈”結構性外匯理財產品後,中國銀行外匯理財產品一家獨攬的局面才被打破。2003年以來,我國商業銀行的外匯理財產品如雨後春筍,每月都有新的外匯理財產品投放市場。從各家銀行的產品來看,都比較注重短期與長期、美元與港幣以及風險與收益的搭配,力求各自的產品相互補充、相輔相成,為不同市場環境、不同資金實力和不同風險偏好的客戶搭建全方位的外匯投資平臺。外匯理財產品的期限都在半年至三年之問,個別產品長達五年以上,大多為“保本型”產品,一些外匯理財產品還實行區間累計保底;金額起點普遍較低,平均收益率比外匯存款利率高出較多,年收益率通常在2—6%之間。最初,商業銀行投放市場的外匯理財產品都由銀行掌握終止權,隨著競爭的加劇和客戶廣泛的需求,一些外匯理財產品開始賦予了客戶提前終止協定的權利。至2004年年底,中國銀行向市場投放了“彙聚寶”、“外匯寶”、“兩得寶”、“期權寶”、“春夏秋冬”五支外匯理財產品,除中國銀行以外,建設銀行“匯得盈”、工商銀行“匯利通”、農業銀行“匯利豐”、民生銀行“民生財富”、廣發銀行“豐收”等外匯理財產品相繼投放市場,外資銀行投放市場的有渣打銀行的“匯利存款”、花旗銀行和滙豐銀行的“優利帳戶”等。
在眾多外匯理財產品中,中國銀行“彙聚寶”最早投放市場,起點較低、風險適中,收益較高。如五年期“彙聚寶”美元產品收益率最高可達6%,“彙聚寶”不定期港幣產品確保收益率5%,但投資期限不確定,第一年為4%,第二年後與港幣利率掛鈎,累計收益達5%則合約自動終止,期滿三年後收益率不足5%則補足5%;中國銀行2004年底推出的“春夏秋冬”外匯理財產品是一種期限較短的保本型產品,三個月收益達2%,而且客戶可以提前終止合約。中國建設銀行“匯得盈”三年期美元外匯理財產品收益率為2.55% ,銀行每三個月可行使一次終止合約的權利,每半年客戶可支取一次收益;另外,2005年3月,建設銀行推出的第五期“匯得盈”美元產品,金額起點更低,僅500美元,期限18個月,投資收益3.2%,銀行在第一個半年末有取消權,客戶資金存續期間自起息之日起,本金計付活期利息,到期或銀行提前終止合約時支付約定收益。中國工商銀行“匯利通”部分產品實行區間累計保底,銀行每半年可行使一次終止合約的權利;廣發銀行“豐收”系列外匯理財產品,起點1000元,平均收益率2.159%至2.7%之間。
同前,我國外匯市場上,可用於個人外匯交易的幣種以美元、日元、德國馬克﹑港幣等為主,起存門檻較低,由最初的l0000美元,l000美元到最近的l00美元。大約超過五成的外匯投資者對美元進行投資,近六成外匯投資者用於外匯交易的金額在2000美元或2萬港幣以上,交易金額在2000美元或2萬港幣以下的占40%。銀行根據國際外匯市場行情進行報價,由於受國際上政治、經濟等因素的影響,匯價處於劇烈波動之中,因而無論進行個人實盤外匯買賣還是購買外匯理財產品均存在一定的風險,外匯理財產品其實質是投資者投資衍生產品市場從而獲得高於外幣儲蓄存款的收益,因而受利率和匯率的波動影響較大。

三.我國商業銀行發展外匯理財業務面臨的主要風險


(一)  市場風險

市場風險是外匯代客理財業務面臨的一類重要風險,是指外匯業務經營過程中因市場價格因素的不利變動而使銀行或客戶表內和表外業務遭受經濟損失的可能性。市場價格因素主要包括利率、匯率、股票價格和商品價格等市場變數。作為一類中間業務,外匯代客理財業務是應該將市場風險完全消除或降低至銀行可以承受和管理的程度。
a.  匯率風險
當投資者選擇投資一種非本國貨幣時,均面臨匯率波動帶來的風險。人民幣匯率改革前,投資者只是關注外匯理財產品收益率的高低,人民幣匯率改革後,匯率波動進一步加劇,匯率風險將成為主要風險之一,投資者更加重視外匯理財業務中隱含的匯率風險。目前,很多理財產品都與匯率掛鈎,匯率風險將是這類產品的主要風險。匯率水準上升、波動加劇,這對我國外匯理財市場直接產生影響,對投資者進行外匯理財提出了更高的要求。人民幣升值在一定程度上降低了外匯理財的吸引力,一是人民幣升值導致外幣資產貶值。二是人民幣升值事實上強化了市場對人民幣繼續升值的預期,投資外匯資產將面臨更大風險,投資者短期內將“持幣觀望”。三是央行上調美元和港幣的存款利率,這也對外匯理財產品產生了一定的負面影響,在目前市場環境下,投資者有理由優先考慮收益率較高而風險相對較小的外幣存款產品,而不是選擇進入外匯理財市場。匯率波動方向和波動幅度的不確定性,加劇外匯理財風險。
b.  利率風險
在關注匯率風險的同時,利率風險同樣不容忽視。一方面,外匯儲蓄利率(央行公佈的一年期外匯存款利率)的上升將導致外匯理財產品的收益“縮水”。另一方面,外匯基準利率的任何變動都將直接影響外匯理財產品的收益水準,尤其是“利率掛鈎型”外匯理財產品。
(二)  操作風險
操作風險,是指在業務經營過程中由於銀行內部流程、人員行為和系統失當或失敗,以及在應對外部環境,如政治、法律、稅收、監管、政府、社會等因素時採取了不適當的策略,而導致銀行出現直接或間接損失的風險。
個人外匯理財業務涵蓋了遠期、期權等多種金融衍生工具的交易與定價,其構成具有相當的複雜性,銀行在對這些金融工具進行定價和買賣的過程中,對基礎資產價格的預測很容易產生偏差,引起銀行資產的損失。目前銀行所訂立的個人外匯理財業務內部管理制度不完善,理財交易程式中存在漏洞,並且外匯理財的投資人員沒有受到內控制度的有力約束,這些都加重了銀行理財業務中的操作風險。個人外匯理財業務包含了幣種繁多、數額巨大的外幣買賣、外匯期權和外匯結構性產品,銀行在與理財客戶簽訂理財協定後,理財交易能產生大量的頭寸和敞口,因此,銀行需要根據頭寸的利率敏感性和外匯敞口的大小進行相應的保值操作。由於國內銀行個人外匯理財業務的管理制度不完善,缺乏詳細的操作指引和健全的交易風險控制機制,所以國內銀行無法應對理財業務中複雜的交易狀況,對操作人員的監管在不同程度上存在漏洞,產生資訊不對稱的可能性很大。銀行內部監管人員與操作人員之間的資訊不對稱,為道德風險的產生提供了條件,隱瞞、欺詐等風險也就相應產生,給銀行資金安全帶來了很大的風險。
(三)  信用風險
信用風險,是指由於信用主體沒有能力或沒有意願履行債務或交易合約而造成債權人或受益人潛在收益或本金損失的可能性。信用主體包括外資及合資代理行、外匯交易對手、外匯交易與投資中涉及的信用體等。
外匯結構性存款業務是個人外匯理財業務的重要組成部分,通常包含了遠期、期權交易等金融衍生產品,這類衍生產品價格波動性較大,其投資收益率變動幅度很大,給投資方帶來的損失較大,會產生較高的信用風險。理財業務的交易方可能因損失過大而不能履行到期付款交割的義務,危及銀行的投資安全。這種風險特別表現在個人理財業務的外匯期權業務及結構性存款業務中,銀行的交易方可能因個人資金或清償能力出現障礙,無法向銀行交割相應的標的物,從而造成銀行自身損失。由於個人外匯理財業務所涉及的期權、期貨等衍生工具只需要交納少量的期權費或保證金就可以進行交易,這種“四兩撥千斤”的交易方式在提高理財資金利用效率的同時,蘊涵了巨大風險。個人外匯理財業務的交易方可能在交易中出現惡意欺詐的行為,導致合約無法按時履行和交割,從而造成銀行交易損失,並最終影響整個銀行的風險狀況和運營安全。
(四)法律風險
法律風險是新巴塞爾協議強調的銀行所面臨的重要風險之一,個人外匯理財業務在交易過程中包含了理財產品的購買方和投資交易方,在投資過程中涉及了國內和國外的金融市場,所以銀行在開辦理財業務的同時,要承擔相應的法律風險。根據我國銀監會所發佈的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,商業銀行開展個人理財業務, 應進行嚴格的合規性審查, 準確界定個人理財業務所包含的各種法律關係,明確可能涉及的法律和政策問題, 研究制定相應的解決辦法, 切實防範法律風險。由於個人外匯理財業務涉及了一般產品銷售人員和理財業務人員,在日常的業務活動中,一般產品銷售人員與個人理財業務人員的工作職能存在交叉混淆的情況,一般產品銷售人員超越許可權向客戶提供個人理財顧問服務,嚴重違反了相關規定,銀行因此要承擔相應的法律責任;同時銀行銷售人員的誤導性促銷方法和銷售行為,以及理財業務人員對客戶提供不恰當的、暗示性的投資建議,也促使了法律風險的產生。

四.提高商業銀行個人外匯理財業務風險防範能力的相關策略


(一)建立個人外匯理財業務的內部審計、調查和監督機制

個人外匯理財業務構成複雜,風險來源廣泛,需要在銀行內部建立專門內部審計機制對業務資金運行狀況進行審查,在保障理財產品投資者利益的同時,減少銀行風險敞口和彌補內控制度缺陷。國內商業銀行應當建立個人外匯理財業務內部調查和獨立審計機制。銀行內部審計調查人員與個人外匯理財業務人員之間要保持相對獨立性,以減少內控機制中的人為因素。通過定期對個人外匯理財業務資金流向、投資產品收益狀況進行詳細的調研,審計調查人員應對個人外匯理財業務風險狀況進行分析評估,向銀行管理層提供獨立風險評估報告,減少資訊不對稱引起的操作風險。為了防範銷售人員欺詐或理財業務人員的不當提示所引起的法律風險,銀行內部風險控制部門應對個人外匯理財業務的相關記錄、合同和其他材料進行定期監督檢查。銀行內部風險控制部門也可委託專門的調查監督人員,以客戶身份進行調查,在最大程度上增強調查的真實和準確度。
(二)規範商業銀行理財業務
商業銀行應按照符合客戶利益和風險承受能力原則開展理財業務,規範產品研發程式,完善風險管理體系:在開發設計環節,應制定新產品的開發設計管理規定,事前評估和管理業務風險,充分考慮業務對系統資源、專業人才和業務支撐能力的要求;在投資顧問環節,客觀評估客戶的風險認知和承受能力、投資意向,提供符合客戶利益的投資顧問服務,並充分揭示風險;在行銷環節,要切實注意防範法律風險和合規風險,防止錯誤銷售和不當銷售;在投資操作環節,要嚴格控制操作風險,按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產管理活動。加強內部制度建設,規範業務操作。合理分工,加強監督。通過制定外匯代客理財業務的管理辦法、操作程式和各種規定,規範理財產品的銷售與推廣、客戶委託協定的法律效力、風險對沖的操作方式、風險管理的措施等。只有通過完善辦法與規定,規範各項業務操作,才能避在委託理財的生效期間內發生差錯;在後續服務環節,要保持檔和資料記錄的完整性與可靠性,充分披露相關資訊。在風險控制上,要建立有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。銀行採取的風險管理程式的形式和複雜程度要與該銀行所承擔的風險水準、其經營業務的複雜程度相適應,我們總結出四條穩健銀行風險管理程式應該具有的、帶有一定普遍性的基本要素:一是董事會和高級管理層(包括各類高級管理委員會)對風險的積極監督;二是合適的業務管理政策、程式和限額控制體系;三是準確高效的風險計量、監測和資訊報告系統;四是全面的內部控制和審計制度。
(三)實施統一監管,防範理財業務的系統性風險
目前,我國商業銀行、證券公司、信託投資公司和基金公司等機構都開辦了名目各異的理財業務,其實質都是基於信託原理所形成的信託法律關係,不同金融機構的理財產品,差異只是市場主體而不是產品功能,各類金融機構的委託理財產品具有很強的替代性,存在直接的競爭關係。但不同監管主體分別出臺不同監管標準和措施,標準不一、缺乏協調,造成各類金融機構競爭條件事實上的不平等,給理財市場帶來一些混亂。
鑒於委託理財業務中的信託關係屬性,為提高監管效率,切實支持商業銀行和其他金融機構理財業務的發展,防範理財業務的系統性風險,當前應該按照信託關係統一理財業務的監管標準,實行功能性監管。協調銀行、保險、證券、基金和信託理財業務監管標準,打破理財業務資金運用分業經營的限制,使資金在貨幣市場、股票市場、債券市場、期貨市場、外匯市場和黃金市場之間自由流動。
(四)提高個人外匯理財業務風險預測能力
國內銀行應當對個人外匯理財產品組合進行詳細的市場調研和分析,測算風險收益,並對相關產品的風險收益預測資料進行必要的驗證;應當健全個人外匯理財交易管理和風險管理系統,對外匯理財業務中出現的各種交易頭寸和風險敞口進行計算,及時控制業務整體風險,提高風險控制效率。實行個人外匯理財業務風險的即時管理,可以讓銀行準確及時地瞭解業務風險狀況,動態地對風險進行監測和管理,減少資訊不對稱引起的操作風險和信用風險。銀行在對風險進行動態管理的過程中,可利用風險管理系統對個人外匯理財業務進行各種風險計算,在各種風險標示量超過一定設置值時,系統能夠自動報警,這樣做可以加強銀行對個人外匯理財業務風險的反應和處理能力。同時,銀行在進行個人外匯理財產品開發的過程中,可以通過詳細評估主要風險及其測算和控制方法,提高對風險的預測與預警能力;還可將個人外匯理財風險管理系統與全國個人征信資料庫相結合, 完善統一授信制度和抵押品管理制度,建立個人外匯理財業務客戶信用風險評級系統,對不同信用等級的客戶實行差別對待, 對於無法進行授信的客戶或個人可以限制開展的業務種類、設定不同類型的低限額以及利用保證金、抵押品彌補風險敞口的方法進行管理,從整體上控制個人外匯理財業務的信用風險。
對於法律風險,應理清理財產品的法律關係,規範理財行為。區分理財業務和負債業務是非常重要的,因為這涉及到風險承擔及監管等重大問題,代客理財業務應屬於銀行的表外業務,財產是獨立的,而且銀行從中的獲利應是手續費而不是利差,投資風險由委託人承擔,負債業務屬於經營機構的表內業務,投資風險由經營機構承擔,所以不論銀行在代客理財業務中的操作如伺,應該讓客戶清楚一旦出了信用風險他是要承擔風險的,只有這樣做才能讓客戶知道這是一個獨立的產品。而且兩種業務的監管重點也不一樣,理財業務監管的重點是防止挪用客戶資產、建立誠信、反欺詐、信用披露,而負債業務是監管重點是審慎經營(資本充足率、存款準備金利率管理等) 因此,在具體業務辦理時儲蓄業務和理財業務要分開,一般諮詢業務和理財業務要分開,結構性存款基礎資產與衍生變易要分開;在存款類業務上,理財資產要單獨管理。
此外,我國商業銀行不能放鬆與外資銀行之間的競爭
中國加入WTO後,外資銀行在幾年內陸續進入內地。由於網點少,運作成本高等原因,專門的客戶理財中心成為外資銀行爭取大額客戶的一個“殺手鐧”。外資銀行的一大優勢就在於可以將國際市場上運作成熟的新品推廣到內地市場,也具有更好的對沖機制。目前多家中資銀行的受託外匯大多投向美國國債市場和穩定的結構性產品,其中需要經過一系列複雜手續才得以操作,而在這些方面,擁有全球化網路的外資銀行具有無可比擬的優勢,而且其本身具有的外匯買賣的豐富經驗也會大大拓展資金的獲利空間。這些外資銀行在個人外匯理財領域已有的品牌與運作優勢,是中資銀行目前難以企及的。
在北京、上海、深圳、廣州等率先對外資銀行業開放的一線城市,外資銀行已紛紛推出針對高端客戶的個人外匯理財服務,花旗銀行、渣打銀行、滙豐銀行等世界知名大銀行已先後在我國設立了個人理財中心,樹立了品牌和服務模式,中外資銀行間針對外匯高端客戶的外匯理財大戰正日顯激烈。
為應對外資銀行激烈的競爭,加快發展國內的理財業務水準,我國商業銀行應該在以下幾個方面做出更大的努力:
1,加強外匯理財產品品牌建設,加大外匯理財產品的研發力度
    除中國銀行“彙聚寶”、中國建設銀行“匯得盈”、廣發銀行“豐收”等產品外,一些商業銀行的外匯理財品牌社會認知程度並不高。另外,儘管我國商業銀行外匯理財業務金額起點較低,但是都定位于中、高端個人優質客戶,再加上外匯理財產品易於模仿,加強品牌建設、加大宣傳力度、提高產品的社會認知度顯得尤為重要。我國商業銀行的外匯理財產品大多集中在保本型、風險較小的產品上,內容相近、投資品種有限、創新產品不多,缺乏為客戶“度身定做”的差別化理財產品,已經出現同質化態勢。商業銀行應加大外匯理財產品的研發力度,縮短產品創新週期,一方面,對個人客戶產品的開發應注重投資品種、期限、幣種、收益率和風險度的搭配,為個人客戶提供種類齊全的金融套餐;另一方面,應儘快開發企業和機構客戶外匯理財產品,推向市場。
2,加快外匯理財人才的培養,並且進一步提高服務品質
理財業務以服務人員的專業性和投資產品的多樣性為基礎,國外理財專家通常熟悉資本、市場、金融、貿易、投資甚至收藏等多方面的知識,具有靈活運用金融商品和衍生工具的能力。與國外情況相比,我國金融理財從業人員不多、專業性不強,熟悉利率、匯率、股市、保險、基金、稅收以及社會保障等知識的人才匱乏,能熟練運用多種金融工具為客戶提供全方位理財方案的人才更是鳳毛麟角。商業銀行應以中國理財規劃師標準委員會CFP專業培訓為契機,加強對理財產品經理和理財客戶經理的人才培養,在各級分行配備專職的理財人員,為未來提供更高層次的增值理財服務奠定基礎。同時,價格競爭和門檻競爭不是首選,優質的服務才是制勝的關鍵。客戶需求的多樣性和個性化需要一對一服務,應借鑒國外商業銀行的先進經驗,設置專門的理財部門,使每個客戶都有一個客戶經理與之配對。客戶經理必須在瞭解客戶的年齡、家庭背景、資產狀況,瞭解客戶對產品期限、收益率、風險度、流動性等理財要求的基礎上,跟蹤分析客戶資產狀況和理財需求的變化,從而在現有的產品中向客戶推薦最適合的品種。與此同時,應定期為大客戶和高端客戶提供理財報告,提高客戶的滿意度和忠誠度。
3,完善銷售管道,改變行銷方式
在產品銷售方式上,儘管電話銀行、網上銀行、自助銀行等銷售管道正在興起,但是仍然以櫃面銷售為主;許多外匯理財產品含有期權,而商業銀行總、分、支行和網點之間系統慢,交易速度不快,期權業務報價不及時的現象普遍存在;櫃面銷售人員和產品部門缺乏多維度、多層次的溝通管道。另外,在行銷方式上我國商業銀行大多是單純的產品銷售,缺乏基層機構與產品部門之間、內部機構之間的連動行銷,與客戶的雙向溝通和互動行銷更少。商業銀行應加強管道建設,改變傳統的行銷方式,對高端大客戶實行連動行銷,同時加強與客戶的互動,如通過電視媒體向投資者傳遞產品資訊、發佈匯市預測、提供操作策略來積極引導和培養客戶群體;可通過互聯網、網上銀行、通訊工具向客戶發送視頻資訊和短消息,為客戶提供匯市動態和理財產品資訊;可定期舉辦交流會和報告會,為客戶提供操作和分析指導;可定期舉辦沙龍,為普通投資者提供與資深理財師或外匯交易員面對面交流和諮詢的機會等等。

五.結語
在金融創新浪潮的衝擊下,商業銀行的個人理財業務獲得了快速發展。隨著不斷的學習與進步,我國個人外匯理財業務從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變,從單一網點服務向立體化網路服務轉變,從無差別化服務向品牌化服務轉變,從大眾化服務向個性化服務轉變,從循規蹈矩為主逐步向自主創新轉變,從單純化服務大客戶向拓展中小客戶發展,從中資銀行間的競爭向中外資銀行紛爭轉變,有著不斷的新發展趨勢。
我國加入WTO後,經濟自由化程度更高,資本市場將逐步開放,實現人民幣可自由兌換只是個時間問題,個人外匯理財的前景非常廣闊。對國內銀行來說,個人外匯理財是一個風險與機遇並存的領域,雖然起步晚,個人理財服務層次還比較低,實力不強,但我們堅信,國內銀行能通過對服務理念、服務模式的探索、創新,在業務流程標準化的情況下,提供親情化、獨特的、價值最大化的金融服務套餐;通過培養資產管理人才和投資理財顧問等高素質複合型人才,拓展一對一服務空間,真正為客戶提供滿意的個人外匯金融服務。






參考文獻


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